営業社員対象
成果を創出する
営業力強化研修
企業様の顧客接点の強化、新規顧客・新規案件の開拓・深耕を目的とした研修です。「相手の心を掴む力」を鍛えることで営業力を飛躍的に高め、営業社員の皆様のさらなる成果創出へと繋げます。
CASE STUDY 実際の事例
A社様は、昔ながらの「量にこだわった営業スタイル」で業績を上げていましたが、市場環境や労働環境の変化により、近年は業績が低迷していました。
とくに若手～中堅社員の営業力の低下は深刻で、稼ぎ頭のベテラン営業が一線を去る5年後を見据えて、社員の営業力強化を図る必要がありました。
SOLUTION 当社による解決
まず、A社様は「量」ではなく「質」にこだわる必要がありました。そこで営業戦略として社内にマーケティング思考を取り入れ、最適な市場選択を行い、営業をシフトさせます。適切な市場選択を行った次に、営業戦術の軌道修正を行いました。営業ツールを見直し、営業活動の仕組みをより最適化させていきます。
各個人の営業スキルに関しては、「人間力」と「コミュニケーション能力」の向上を目的とした研修を実施しました。ここでいう「人間力」とは、「一人の営業社員が幅広い客層と人間関係を構築する力」のことであり、「コミュニケーション能力」とは、「顧客の真のニーズを引き出し、解決に向けた提案を行う能力」「そのために深層心理を探り、本音を引き出すためのスキル」のことをさします。
具体的な営業社員研修の内容としては、まず、顧客役のスタッフが「受注の先延ばし」や「サービスに対する反論」を行います。そしてこれらの課題に対して参加者の皆様にはPDCAサイクルを用いた軌道修正を6ヶ月間、継続して行っていただきました。この研修により、信頼を高めさせる営業折衝術を習得することができ、人間力・コミュニケーション能力の向上を見込むことができます。
今回の営業社員研修により、A社様では営業社員の皆様の行動変化の兆候が表れはじめ、実際の現場でも新規の受注を達成したり、受注確率が2倍以上になったりするなど、営業力の向上に繋がりました。
結果として、A社様は研修費用を上回るリターンを獲得し、現在もなお継続的に成長し続けられています。
POINT 気をつけたいポイント
- 営業の壁は「長所伸長」だけでは越えられません。「短所是正」に集中して取り組むことで、営業としての視野が広がり、幅広い客層から支持される営業活動ができるようになります。
- 顧客の深層心理を読むコミュニケーションができるようになることで、「話す営業」から「聞く営業」へと変わり、必要な情報を顧客から引き出したうえで最善策を提案できるようになります。その結果、顧客との信頼関係が深まり、受注確率を飛躍的に高めることができるのです。
- 営業社員の成功・失敗体験を共有し、組織としての知識・経験として蓄積することで、自然に若手営業が育つ仕組みができあがります。